銷售管理系統作為ERP系統的一個子系統，其作用至關重要，銷售管理主要是針對企業的銷售部門的相關業務進行管理，企業的銷售部門在企業的供應鏈中出于市場與企業的供應接口位置，主要職能是為客戶與終客戶提供產品與服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。柯萊特深知銷售管理的重要性，因此運用ERP先進系統中的銷售管理部分，對其進行了深入分析，以達到為客戶提供更優質服務的目的。

　　ERP（企業資源計劃），是指建立在信息技術應用基礎上，結合系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策手段的管理平臺。ERP系統集中信息技術與先進的管理思想于一身，成為現代企業的運行模式，反映時代對企業合理匹配資源，化地創造社會財富的要求，成為企業在信息時代生存、發展的基石，ERP是整合了企業管理理念、業務流程、基礎數據、人力物力、計算機硬件和軟件于一體的企業資源管理系統。

　　銷售管理子系統幫助企業的銷售人員完成客戶檔案及信息管理，產品銷售價格管理、銷售訂單管理、銷售提貨、PP模塊服務管理及發票管理等一系列銷售事務。為企業的銷售人員提供客戶的信用信息，產品的訂貨情況以及產品的銷售情況，指導企業生產經營活動順利進行，提高企業的客戶服務水平，使企業的市場適應能力加強。

　　根據LEEM的定義，所謂的業務環境，是一種模板，根據企業組織的需求，提供在不同的企業環境下，制定整體企業流程的參考。在ERP系統的銷售模塊中也定義了各式的業務環境以符合企業組織的需求。

　　銷售模塊的業務環境可以按三大類來區分：需求反應策略、特殊訂單處理、特殊物料處理

　　在整個物流系統中，任何包含終產品的客戶訂單將會驅動一連串的企業流程，并且在滿足客戶需求時結束，而需求反應策略既是用來界定當接受客戶訂單時，各種后續生產計劃與控制的方法。一般而言，需求反應策略可以再劃分為以下四種：存貨生產，訂單生產，訂單裝配與訂單設計。

　　（二）特殊訂單處理包括：第三方訂單處理、緊急訂單處理、退貨訂單處理、現金訂單處理。

　　在ERP系統中，所有功能的執行，都必須參考正確的主數據，而且一些執行的結果，也可再更新到主數據中，而在銷售模塊中，主數據更是極為重要的，因為它同時也是客戶關系管理系統的重要數據來源，以數據的種類區分，銷售的主數據可以分為四種，PP模塊客戶主數據，產品主數據，客戶——產品主數據與定價主數據，而每一種主數據在ERP系統中，都可以再劃分為更詳細的數據項目。

　　客戶主數據——主要是記錄企業所面對客戶的相關數據。在ERP系統中，客戶數據不僅對于銷售相當重要，而且財務會計也需要相關的數據作為加以與分析的參考。

　　產品主數據——包括物料主數據文件、物料清單、產品現狀、產品提案、存貨與批次管理。

　　客戶—產品主數據——包括客戶產品品名與規格，特定的分銷數據，對于產品的詳細描述。

　　柯萊特根據銷售管理模塊的主要數據文件，依據各個客戶的實際情況進行了具體問題具體分析，將客戶的客戶主數據等數據進行認真分析，從而制定出恰當的銷售管理方案。

　　在沒有引進ERP系統之前，許多企業的銷售管理系統基本上都是一個人工處理系統，處理方法是通過人工傳遞報表與數據，銷售部門的各個科室再進行重復抄寫報表與數據，對于查詢銷售計劃、銷售訂單等查詢操作只能通過人工來進行。這樣就存在一些問題：

　　由于人工傳遞報表與數據，因此對于傳遞上來的數據與報表再通過人工輸入到計算機中進行整理、匯總的處理，利用字處理表格方式打印出來，這樣重復的勞動，不僅浪費人力而且浪費時間，導致有許多信息不能及時的反饋到相應的部門，降低了工作效率。

　　一份數據可能幾個科室都要使用，但是由于人工處理系統，每個科室只能各抄一份，這樣浪費了人力與時間。

　　由于人工處理系統對于傳上來的數據與報表，是通過人工再輸入電腦的，因此這樣出錯的概率就報大。

　　因此該銷售管理系統要實現信息的及時傳遞，利用網絡傳輸，提高數據的準確性，減少人為誤差，降低傳遞時間，加強信息的反饋。并且還要利用數據庫技術實現數據的共享，減少重復的抄寫的工作量，使各個部門對信息都能隨時查詢、PP模塊匯總、提取等操作。銷售管理子系統通過信息的采集、存儲、處理進行科學的集中式數據處理、輔助決策為企業的銷售人員提供客戶的信用信息，產品的訂貨情況以及產品的銷售情況，指導企業上產經營活動順利進行，提高企業的客戶服務水平，使企業的市場適應能力加強。

　　本文在論述ERP系統的體系結構的基礎上，重點論述了ERP系統的一個子系統——銷售管理系統：討論了銷售管理系統的分析與設計的過程；以及如何利用結構化系統設計方法來對銷售管理子系統進行設計，希望對柯萊特在對客戶銷售管理服務的提高上有一定的借鑒意義。

　　[1]《ERP系統的原理、設計與實施》作者：羅鴻 出版社：電子工程出版社

　　[4]《軟件工程》作者：Ian Sommerville 出版社：機械工業出版社

　　[5] 王東迪 《ERP原理、應用與實施》 北京：人民郵電出版社，2002
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