如果僅僅是把汽車當作“商品”或者“工具”，要想迅速了解哪個牌子的商品好用，哪個牌子的商品品質好，去二手車市場可能是一個捷徑。

對任何一個“職業收二手車的”來說，他們吃飯的本領是，任何車的在他眼皮子底下熘過來，他們心底都有了一個去掉了車廠家的品牌溢價、4S店各種增項的價格，再加上這個車本身的損耗，基本上就是一個擰干了水分的價格。

這種估價體系和作為汽車后市場的轉手中間商賺差價的營收模式，使得車販子不會成為任何一個汽車廠商推廣新車品牌的“座上賓”，這與廣大車評人所享受的待遇是大相徑庭的，但這不妨礙他們才是真正懂行的“懂車帝”。

但是無論多么優秀的車販子，他們都難以克服其自身局限：

一是車源的本地化，以及由此帶來的大部分客源隨之的本地化，不可能有一個湖南收二手車師傅跑去東北去收車再轉手賣給一個湖北佬；

二是收車底價不能公開，不可能收車販子用8萬塊收過來車再賣給你8萬，他圖什么，即使有的車販子在收車價格基礎上加5000到10000萬費用；但是在中國做生意大家都懂，發票上的成交額也不一定是真實的成交額。

這兩種痛點的確是很明顯的，這給了二手車平臺改造這個線下業務的一定的空間。

當年瓜子二手車打得大家耳朵都長繭子的洗腦廣告，說白了就是要干掉二手車販子。雖然后來這個廣告詞涉嫌廣告法，孫紅雷后期也取消了代言，但總的來說，市場推廣是成功的，這是曾經的趕集網創始人楊浩涌的看家本領。

但是二手車平臺真的能干掉二手車販子和線下二手車賣場嗎？

1.二手車平臺的經營模式

“瓜子二手車”、“優信二手車”、“人人車”并稱為“二手車平臺三傻”或者“吉祥三寶”，優信二手車于2018年6月在美國上市，人人車在2019年就傳出破產并于2020年出局，大搜車迅速補位，事實上還有很多二手車平臺只是因為很少像這三家給分眾送錢打廣告、很少請明星代言人，以至于大家都沒有聽說過他們———優車庫、CARS24、夏疆汽車、CARsome、CredR......

在互聯網很多新風口之中在格局未定時候，一般都有3家。這是符合人們記憶規律的，一般在一個賽道或者一個品類，人們只能記住三個，在消費決策時候也只需要貨比三家。

二手車電商業務本質上讓不同地區的人能夠在線上獲取到更多地區的車源，并借助于App平臺的信任背書來實現跨區域成交的過程，因此二手車平臺可以說是自帶跨區域能力的二手車販子集團，但是它前提是必須得在其收車端上復制無數上述的車販子“鑒定能力”。

而在2015年至2019年這四年時間這幾大二手車平臺的廣告打得啪啪響，一方面是市場風口效益競爭者之間得相互攀比燒錢；其中業務邏輯是作為撮合平臺的二手車平臺需要一方面爭取車源，一方面爭取消費者，為了爭取到車源，瓜子等平臺向售賣車主推出保賣服務，但會收取一定的“保賣服務費”；而在二手車即使以收車價格賣給消費者之后，也會從消費者那里通過鼓勵通過車貸模式收取一定的“金融費用”，以至于一些網友在網友上吐槽，瓜子二手車平臺就是中間商賺差價。

后期瓜子二手車升級為車好多集團，其實，我有點想不通為啥不起“好車多”的名字，可能是與其強調收車的數量，而非是收好車作為主要經營戰略的。收車越多，實際上相應的“保賣服務”也會增加，但是問題在于，并不是所有的車都應該被賣出去。有的二手車就不應該賣出去，賣出去肯定對平臺的口碑是有損害的。

因為站在用戶角度想，他們不會考慮自己花很低價格買的是一臺問題和毛病很多的車，而是抱著撿到便宜的心態；而站在賣家或者中間商角度而言，每臺車的價格與其存在問題和車況是息息相關的。這種矛盾也會讓二手車平臺的信任背書作用逐步削減。

2.二手車販子的生意模式很簡單，但本領很難輕易復制

要做好二手車回收這個買賣其實是并不容易的，對二手車販子來說，他們必須要在收每一臺車時小心翼翼去“壓價”，并且壓到車主能夠接受到底線。

這種壓價的本領來自于他們對每一種車的優缺點了如指掌，能夠對具體每一輛車的車況做出精準的評估。

比如德系車由于采用的是渦輪增壓發動機跑10萬公里以上存在燒機油的情況，公里數較長的車在二手車市場的保值率一直相對較低；比如日系車本身品牌溢價空間較小、品控相對穩定，但是其內飾相對德系較差、隔音不理想、車漆薄等，雖然被壓價但普遍價格相對比較透明；還有美系、韓系、法系等合資車各有評價的標準和收車的話術；比如合資車和進口車的收車定價肯定需要扣除進口稅或者4S店加價部分；比如從排放標準上國六的車估價肯定是比國五、國四要更高一些等等；還有很多車本身新車換代速度相對較快，而面對激烈的市場競爭又不得不壓低車價，新車的降價本身導致二手車也會快速貶值，等等。我們幾乎可以肯定是，車販子必須要比一手車主本身更懂車，甚至很多新車車主本身對于自己車還值多少錢是沒有概念，必須要咨詢二手車販子的報價。

當然，二手車販子的業務是有較大的賠錢風險。就連準備去買二手車的用戶實際上都知道二手車的“水很深”，尤其是事故車、涉水車等道高一丈魔高一丈，一般經過專業的維修和修復實際上一般的普通人是很難看出來的，如果能夠蒙混住精明的二手車商，這樣的人肯定是高手，但這樣的人是確實存在的。

其實什么樣的車都有人收，只要價格合適，總能找到其用途的。比如阿星小區的停車位就有幾個車位是買的二手破車停在自己的車位上以防著被搶占位置；網上有一個段子說，有一哥們專門低價收購勞斯萊斯、賓利這些涉水豪車，租給網紅拍短視頻段子也能夠賺回錢。但是也難以保證抹去相關事故記錄而流入到二手車市場的車，苦苦等待屬于它的那個倒霉蛋。

在信息相對不對稱情況下，用戶在不懂行的情況，一般不會輕易就跟隨平臺系統推薦的信息而選車，而是會就近看車并且看人，這個時候擁有門店以及長期人脈信譽積累的二手車市場老板，反而會成為二手車這種具有一定風險的成交中必要的中間商。

“瓜子們”要想在短期內讓質檢員復制車販子行業經驗和認知能力是很難的。

要知道，質檢員是拿著平臺給的工資或者成交后的獎勵去收車，但是二手車販子他們本身是用自己的墊的錢去收車源，后者的檢測只是例行檢查，按照所謂256道專業檢車工序實際上可能成為“公式模板”；比如有的變速箱低溫或者熄火超過12小時無法啟動，這在短時間內根本無法驗收得出；更有網友在瓜子二手車掛出特斯拉ModleS，在其檢測報告中竟然寫著“發動機艙的的無明顯滲油痕跡，變速箱換擋平順”，可以說是相當魔幻。而瓜子二手車平臺過去幾年為了跑馬圈地，很多質檢員還是應屆畢業生，這很難指望拿著同樣不貴的設備，二手車平臺的質檢員很難達到二手車販子們的平均水平。

3.二手車販子應對二手車平臺沖擊利用自媒體開始反撲

前文已經說了二手車販子本身是懂車的，并且有著不同于車評人評價體系，他們被廠家充值的可能性也非常渺小，這使得他們講的東西是比較干貨的，容易得到粉絲的認同。

目前全國各地的二手車販子基本都開始了今日頭條&懂車帝賬戶，懂得用自媒體內容來作為自身的流量入口，并借助于信息流平臺的本地分發來實現成交；比如曉波二手車、老高二手車等都是相當專業的二手車販子，同時他們也是自媒體大V，他們本身是能夠通過二手車交易能夠品出每一個臺背后的故事，以及該車市面上的行情，這里面既有一定的信息量，又有被出售的車作為主角，觀眾自動帶入去收車評價；再加上車本身是也是一個有一定社交和品牌文化屬性的產品；比如有的人不會去買皇冠了但是還是會去看；二手車販子本身還會去炒一些帶理財屬性的車比如普拉多，就被天津平行進口港二手車販子們炒起來了。

而內容運營層面上，二手車平臺幾乎是沒有什么作為的，只知道一個勁地打廣告燒錢，而一旦廣告沒有停滯，就會被人們懷疑是不是已經不火了甚至會被誤認為是“全軍覆沒”了。

結語

借助于互聯網內容平臺，實際上車販子的專業能力是得到了發揮，其個人經營的人格背書模式反而是比平臺廣告品牌模式更具有生命力，這背后不可思議的故事其實是反映出整個消費邏輯的變化，就二手車終端消費者而言，他們在面對復雜決策時更愿意相信真實并且專業的人，而非是名氣大信息多的平臺，這是二手車市場線下沒有被線上平臺取代的啟示。

而二手車平臺在無法取代二手車販子之后就會想辦法與線下賣場合作來獲取車源，最終成為線下賣場和二手車商加速銷售的流量渠道，但這實際上與當初二手車平臺改造行業的野心相去甚遠了。

來源：靠譜的阿星

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