最近一段時間，除了某某二手車平臺撤出線下市場引發的熱議，行業內最有趣的話題，莫過于“寧波54萬買R8”事件。

圖源：視覺中國

抖音二手車大V“唐會”在平臺偶然翻到另一位網紅車商寧波“大鮮說車”于去年四月發布的一則視頻，內容是“大鮮”以54萬的價格收購了一臺奧迪R8。于是“唐會”便在視頻留言，詢問該車是否還在。

而“大鮮”的回復是：來了就有。

顯然，54萬的奧迪R8遠遠低于市場售價，可謂買到便是賺到。于是，兩位二手車界的網紅大V開始透過視頻隔空喊話：“大鮮”篤定“唐會”不會到杭州買車，而“唐會”認為“大鮮”耍低價套路，實際上沒有54萬的R8。

原本只是二手車行業內、網紅間的一場鬧劇，但由于雙方影響力不容小覷，隨即吸引了大批二手車商打著“凈化市場風氣”的名義與“大鮮”團隊開撕，也有部分二手車商賬號質疑“唐會”，是為了名氣而碰瓷行業大V。

有趣的是，在315當天，在兩位網紅對質的直播間里，出現了部分蹭流量、蹭粉絲的車商，紛紛同步直播對質的內容，目的就是為了構建專屬的私域流量，場面相當熱鬧。

那么，各地車商為何如此熱衷于去蹭該事件的熱度？有知情的業內人士透露，很多二手車車商是為了“拋棄”二手車電商平臺，開始積極做準備了。

車商“露臉”玩私域流量

聊及活躍在互聯網上的二手車大V，相信不少網友都會想到“堂主撩車”以及“李老鼠說車”。的確，有不少購車消費者出于信任，會通過評測視頻聯系大V們幫忙物色、購買二手車。

而如今“征戰”短視頻、直播平臺的傳統二手車商，也在呈現明顯增加的趨勢。在抖音、快手上搜索“二手車”一詞，可以找到大量由二手車商所注冊的賬號。

這其中，有車商利用短視頻記錄收車的過程，有車商在盤點二手車型的優劣，有的甚至做起了“大講堂”，教育消費者該如何分辨事故車、泡水車以及火燒車，看似都是利他和純公益內容。

“要不是為了賣車子，誰會拼命拍視頻，去曝光二手車行業的潛規則呢？”深圳西麗一位二手車商阿義告訴懂懂筆記，一開始他對于一些同行做收車短視頻、公開行業內幕的行為，可謂相當鄙視。

在他看來，任何行業都有特定的規則，信息越不對稱，商家越能從中牟利，二手車領域自然也不例外。然而，部分同行為了賺取流量，公開行業潛規則，很可能讓車商最終都賺不到錢。

“仔細了解了一番之后我發現，越敢公開行業內幕的同行流量越大，消費者也越發信任，結果就是找上門買車的用戶不斷增加，而且上門客也通常都比較好談生意。”不甘落后的阿義，在今年初也注冊了短視頻賬號，運營起了相關內容。

那么，車商打著揭內幕旗號所創作的二手車評測、鑒定視頻，是否真的會有消費者關注呢？

以自稱從事二手車生意十年，在抖快平臺都小有名氣、經常創作收車視頻的“蚊姐”為例，其賬號的關注量目前整體高達96萬；而自稱十年經手四萬臺車，以“什么車不能買”系列話題走紅的車商鐵山，也擁有近80萬粉絲，其發布的二手車視頻點贊量基本都穩定在一萬以上。

據阿義透露，即便是他剛剛運營不久的短視頻賬號，粉絲數也已經突破了1000。看來做二手車電商去短視頻平臺搞私域流量，已經成了一股潮流。

但對于眾多跟風創作短視頻、開通直播的二手車商而言，構建專屬的私域流量除了想通過線上吸引顧客、售車之外，最關鍵的還是要擺脫二手車電商平臺的束縛，“目前（車商）最大的敵人并不是同行，而是各大二手車電商平臺。”

這個觀點耐人尋味了：近年來隨著二手車電商的發展，平臺已經打破了二手車市場的邊界，讓原本只能在本區域開拓市場的二手車商，得以將車輛賣到全省乃至全國各地。既然如此，為何會有二手車商執意擺脫二手車平臺的束縛？

既坑了用戶也坑了車商？

對于這個話題，有二手車商告訴懂懂筆記，目前車商銷售二手車的主要途徑無非是傳統汽車城，或者是二手車電商平臺。然而，隨著這幾年二手車電商平臺興起，有購車計劃的用戶大都習慣先在線上看車，懶得往線下汽車城、車商門店跑了。

加上二手車電商平臺強大的宣傳攻勢，已經取得了大量消費者的信任，因此用戶在買賣二手車的同時，也會優先選擇有入駐平臺、平臺背書、授權合作的二手車商，其他二手車門店則明顯不吃香。

坐擁巨大流量的二手車電商平臺，也因此漸漸掌握了二手車市場的游戲規則，包括制議價的權利，并且面向傳統二手車商家推出了眾多付費營銷服務。

一開始只是部分平臺只是推薦使用，但是隨著合作的車商變多，不開通服務也就意味著沒有流量。

“目前的這些二手車平臺，要么要求車商充值購買推廣，要么提交高昂的保證金，如果不充值、不押保證金，就沒有平臺所謂的認證服務，消費者很難搜到車商的產品。”同樣在深圳西麗經營二手車行的小劉告訴懂懂筆記，目前主流的二手車平臺，無論是B2C還是C2C，大部分車源都來自于普通車商，個人車源相對有限。

他們如果想讓商品得到優先推薦，就必須根據平臺制定的規則購買營銷服務。諸如“金牌車商”認證、“直銷車源”認證、“誠信商家”認證等等，有的平臺甚至要求車商每月充值幾千元或一次性繳納幾萬元的押金，才能獲得這些“權威認證”。

“說沒有中間商賺差價，那是因為平臺賺的利潤都轉嫁在車商和普通消費者身上了。”小劉強調，一開始二手車平臺掙的是車商和消費者的服務費，但是在最近幾年，服務費的比例也在成倍的增長，通常各收取用戶、車商交易車款的4%作為服務費。

小劉透露，即便是號稱消費者免服務費的“車商直銷”車型，也不是沒有差價，只不過服務費全部是由二手車商支付，最高達到了（交易額）10%，而作為與之合作的二手車商，肯定也要將以上成本轉嫁給消費者。

除此之外，有部分二手車平臺還強制要求購車的消費者使用其提供的金融貸款業務，這也讓傳統二手車商感到相當頭疼。

小劉表示，目前購買二手車的用戶有近八成會選擇分期貸款，平臺提供相應的金融服務本無可厚非。不過在實際操作中，用戶無論貸款或全款購車，平臺向車商劃撥車款的賬期都相當長，有時一臺車已經過戶將近一個月，二手車商仍拿不到平臺劃撥的售車全款。

“如今平臺青睞向車商拿車而非面向個人，不就是為了賬期好談，能拖則拖。”小劉無奈地說道，加上近幾年二手車平臺亂象頻發，用戶漸漸對平臺失去了信任，在用戶的眼里二手車平臺僅僅是比價、參考的網站罷了。

有公開數據顯示，截止目前二手車電商平臺的市場滲透率依然不足20%，而過去幾年來的同比增幅也依然尷尬。既然二手車電商平臺無法給車商帶去可觀的流量與客源，多數車商自然也不會縱容、忍受這些平臺所制定的規則了。

那么，車商“拋棄”平臺之后，購買二手車的消費者還能買到實惠嗎？

二手車電商并未改變行業現狀

“車商要擺脫平臺的束縛，所謂規則、套路太多只是其中的原因之一。”

曾在廣州一家二手車行從事銷售工作的思凱告訴懂懂筆記，這些年二手車電商興起，讓不少二手車商少都賺了錢。以一臺60000元的國產二手轎車為例，傳統車商收車后會以63000元批發給同行，也可以65000元零售，以保證自身的收益。

除去車輛過戶、整備、倉儲的費用，這輛二手車的最終利潤大概在2500~4000元之間，但如果通過電商平臺零售，除去購買營銷服務的公攤成本，以及支付平臺的服務費，最終利潤只有1400元左右。

若想獲得更高的利潤，就必須高于市場價出售，但出手難度也是顯而易見。因此，相比極力宣傳“沒有中間商賺差價”的傳統電商，心有不甘的二手車商更想除掉正在向“中間商”角色發展的二手車平臺。

“現在消費者不信這些平臺了，二手車平臺生存也變得艱難，車商正好借此繞開平臺。”思凱指出，車商一旦擁有穩定的客源，便不再需要平臺推薦，可以省下一筆服務費、營銷費，利潤空間自然也有所增加。

但站在消費者的角度上看，有無平臺似乎并沒有太大的區別。

其中的主要原因在于，原本二手車市場的套路也不少。例如貸款，目前很多線下車商合作的普惠金融機構，大多是通過“以租代購”的方式，為購車用戶辦理貸款業務。而低價“釣魚車”的套路，更是在二手車平臺興起前車商們普遍慣用的營銷手段。

“只不過以前是通過電話，現在是網絡平臺，讓買家花些成本上門再推薦別的車輛。”根據思凱的經驗，互聯網鬧得沸沸揚揚的“寧波54萬買R8”事件或是類似套路，“至于事故車、調表車，更不是二手車電商上才出現的現象。”

思凱坦言，消費者之所以對于二手車平臺出售事故車的爭議很大，根本原因在于平臺宣稱作為檢測“第三方”會對車商車況負責，結果是出現了事故車有違承諾，導致消費者認為平臺沒有盡到相關責任。

顯然，二手車電商的逐漸沒落，以及車商急于“拋棄”平臺打造私域流量，根本原因是車商為了提高售車的利潤空間。至于二手車市場，更是從未因二手車電商的興起而得到徹底的規范。

【結束語】

在行業內人士看來，計劃購買二手車的用戶無論是選擇二手車電商平臺，還是選擇相信網紅大V或者網紅車商，都要打起十二分精神，仔細甄別二手車輛的車況，或者尋求第三方專業檢測機構的幫助，避免陷入平臺與車商的各種套路。

畢竟，買賣二手車這事兒誰都靠不住。

來源：懂懂筆記

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