在國家惠農政策的推動下，近年來，我國收獲機械產業轉型步伐加快，產品制造技術穩步提升，市場逐步進入強者恒強階段。市場競爭呈現出頭部企業競爭優勢明顯、發展提速的態勢，產業競爭門檻越來越高。
01、頭部企業競爭優勢明顯、產品支撐能力持續增強
經過多年市場優勝劣汰，國內收獲機械產業發展格局基本形成，頭部企業已經形成明顯的競爭優勢。
一是產業規模不斷提升。2020年收獲機械行業補貼銷量超過32萬臺，同比增長25%。使用補貼資金超過71億元，約占當年補貼資金總量的四分之一，資金量為近年來最高水平。從銷量及收入看，水稻收由2018年的6萬臺增長到2020年的6.3萬臺，產品銷售額由2018年的64.7億元增長到2020年的71.7億元。小麥收近三年來市場容量基本保持在16000臺左右，產品銷售額保持在20-23億元之間。玉米收由2018年的3.3萬臺，增長到2020年的4.2萬臺，產品銷售額由2018年的56億元增長到2020年的72.8億元。
二是主導企業競爭優勢明顯。2020年，小麥收20余家制造企業中前三家產品銷量達到總銷量的70%以上，前十家小麥收企業產品銷量達到總銷量的95%以上。水稻收50余家企業中前三家產品銷量達到總銷量的80%以上，前十家水稻收企業產品銷量達到95%以上。玉米收近百家企業中前三家產品銷量接近總銷量的40%，前十家玉米收企業產品銷量達到總銷量的61%以上。
三是產品品質穩步提升。脫粒分離技術、籽粒篩選技術、人機工程等到穩步提升。小麥收形成了切流滾筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術、單獨的縱軸流滾筒脫粒分離技術等技術平臺。頭部企業已經初步具備12KG/S、13KG/S等機型的研發和制造能力。水稻收單雙橫軸流滾筒脫粒分離技術、縱軸流單滾筒脫粒分離技術得到成熟應用，9KG/S系列產品實現了大批量銷售。玉米機主要采取摘穗板割臺摘穗+剝皮機+秸稈還田機技術、摘穗輥割臺摘穗+剝皮機+秸稈還田機技術、玉米籽粒收獲技術、玉米穗秸稈兼收收獲技術，12行大型玉米機已經投入市場。
實踐驗證，國內收獲機械產品整體可靠性及MTBF大幅提升，機電一體化技術協同發展，卸糧裝置故障、潤滑不方便、發動機高溫等問題得到有效解決。頭部企業服務資源投放及能力不斷提升，有效支撐了產品的穩步發展。
02、頭部企業緊跟市場趨勢，輸出產品價值能力提高
頭部企業在不斷發展的過程中，始終圍繞產品痛點和客戶訴求，持續提升產品品質，優化服務管理，提高了產品的使用價值和競爭能力。
一是持續提高服務能力。頭部企業主要將服務能力作為發展的支撐。收獲機械作業季節集中，工況復雜，使用強度較大，售后服務能力是關鍵成功要素之一。收獲機械發展的產業規律可以看出，頭部企業始終圍繞市場需求進行統籌布局，將服務所需資源靠前投放，實現了服務資源、服務能力的全覆蓋。企業服務渠道、服務配件、服務響應基本實現了數字化管理，能夠敏捷的適應多樣、復雜、動態的服務需求。據多位經歷過頭部企業從弱小到強大的經銷商、服務人員分析，與其他企業服務水平低或服務達不到用戶需求相比，差異化高效服務始終成為頭部企業最大的競爭優勢。
二是積極培養產品亮點。頭部企業重點將產品品質作為競爭的手段。根據經銷商、意見領袖、用戶需求，深入田間地頭探測需求、補充賣點，開發不同技術平臺的系列產品，滿足區域化、前瞻化市場需求。積極開發智能化產品，為現代農業提供智能產品解決方案。主動利用新技術、新材料和新工藝鞏固、提升產品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環節工藝管理水平，全面提高產品品質。服務人員、研發人員跟蹤作業季節產品故障，進行系統分析，及時進行新產品研發、老產品改進，不斷提高產品的適應性。
三是構筑優質供應鏈條。高品質產品需要高質量供應渠道，這是因為任何一家農機企業都難以做到所有產品的高質量自制。從發展實踐看，頭部企業圍繞自身需求，在全球內范圍內通過戰略聯盟、業務重組、匹配采購等措施同優質經銷商建立企業緊密的雙向合作關系，培育了企業獨特、差異乃至獨占的供應渠道優勢。高端產品開始構建與配套企業的利潤、風險共擔模式，實現新產品研發、老產品改進升級的一體化推進。
03、產業格局理性發展，優勢積聚方能獲得突破
經過多年發展，收獲機械產業競爭格局基本形成，開始步入理性、成熟發展階段。頭部企業競爭差異化優勢短期內有望繼續保持，中尾部企業，快速進入到頭部企業的難度不斷加大，新進入企業門檻持續提高。
但對于致力于改變企業競爭態勢，努力實現自身發展的企業來說，就需要順應外部環境，聚焦目標、逐步突破，優化企業制造、營銷資源，構筑差異化服務、品質化領先、系統化運營的平臺，持續提高競爭能力，不斷發現市場機會、實現市場競爭目標。
一是打造適合自身發展的服務模式。收獲機械行業服務模式特點直接決定著企業突破的成敗。如何創新服務模式、培育服務優勢對每一家企業都很重要。對大多數企業尤其是中尾部企業來說，要從基礎做起，給本企業夏季、秋季服務人員必要的差旅費支持，避免出現外出服務人員賠本、墊資遲報等現象。加強服務人員技能培訓，能夠勝任現場服務需求。構筑數字化服務管理平臺，提高智能化管理水平，與用戶進行全方位、全領域的作業信息、故障信息、售后跟蹤信息等多向對接。運用流動、固定備配件供應系統，確保服務配件及時供應。依據勞動力市場價位，對服務人員進行績效考評，對經得起服務考驗，得到用戶認可的服務人員兌現獎勵承諾。
二是嚴謹對待產品品質。全面提升品質意識和質量全周期管理，最基本的做到不合格零部件不入庫、不合格產品不出廠。加強新產品研發，從田間地頭實際需求出發，避免“辦公室思維”，從研發立項、產品驗證到批量銷售堅持領先、高質量理念，秉承節能、環保、智能的設計原則，加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發展，不斷培育企業產品競爭優勢。實施制造能力升級，主動融入柔性制造系統(FMS)、網絡化制造系統、虛擬仿真制造技術等系統，全面提升制造能力。主動開發、應用新技術、新材料和新工藝，持續提升產品品質水平。依據區域作業呈現出的產品痛點，對老產品實施針對性改進，并加快投放進度，滿足下一批次用戶的現實需求。對于短期難以攻克的技術、工藝和關鍵零部件，通過戰略聯盟、業務重組和戰略采購等舉措，解決好現實難題。
三是不斷深化客戶關系建設。誰掌握了客戶需求誰就掌握了市場機遇，收獲機械企業要提高需求感知、需求轉化、需求滿足的能力，將客戶需求轉化為企業發展的動力源。依據區域農藝狀況、產品作業狀況、故障狀況等查找不足、探測需求。分析、梳理用戶使用習慣、用戶偏好、購買時機等，做好客戶數據的積累。通過產品展示會、產品體驗活動等吸引潛在客戶、聚集傳統客戶，傳遞、傳導企業產品影響能力，構建客戶群體，全面提高用戶購買的屬性。圍繞意向、潛在客戶需求設置分維度、分季節、分用戶、分區域促銷策略，重要客戶中高層進行針對推介，普通客戶營銷人員進行動態溝通。建立以經銷商、意見領袖為主的產品改進、產品銷售合作組織，及時探測市場走勢、引導客戶需求，提高市場響應，構筑全方面市場感知、客戶滿足協同系統。
對任何一家收獲機械企業來講，關鍵技術、核心資源、稀缺能力的每一步提升，都會對企業的可持續健康發展帶來諸多有利的影響。從多家企業發展路徑、成功經驗、失敗教訓看看，客戶是上帝不是“上當”，對待客戶需求不容有任何閃失。對于中尾部企業來說，要想實現位勢突破，就要明晰自身定位，不斷查找自身短板，精準輸送產品競爭價值。
結語
持續建立客戶忠誠度，結合營銷能力狀況實施資源整合，從局部優勢做起以點帶面，不斷增加自身競爭實力，努力實現分階段目標，不斷縮小與頭部企業之間的競爭差距。
全國人大代表、徐工集團高端工程機械智能制造國家重點實驗室主任閆麗娟
中新網3月4日電“新能源技術如何在工程機械領域應用，來滿足國家未來對于國際和地球的承諾。”這是全國人大代表、徐工集團高端工程機械智能制造國家重點實驗室主任閆麗娟今年兩會關注的方向。
新能源技術如何在工程機械中得以應用？在閆麗娟看來，當前存在愈發嚴重的環境問題與日益短缺的能源問題，這些都制約著工業的發展進程，轉變高污染高能耗局面，通過推動新能源應用來促進可持續發展迫在眉睫。
如何在關鍵技術、質量控制、工藝性能等領域推廣新能源應用，是裝備制造行業走向可持續發展之路必須著重思考的問題。對此，閆麗娟認為：“從目前的發展趨勢上看，工程機械正朝著綠色化、智能化、無人化方向發展，徐工在新能源工程機械的研究，主要是攻破‘卡脖子’技術難題，如電池、電控、電機，核心零部件的研發，以及整個綠色工程機械和智能化的工程機械發展。”
閆麗娟介紹稱，在過去的“十三五”期間，通過引智、引才，和自主創新，徐工所攻破的關鍵技術，20%都是“卡脖子”技術。取得了如電控箱技術，包括超長臂的壽命設計技術等關鍵突破，也填補了行業空白。
據悉，快速發展的徐工背后有兩大主戰略，一個是技術創新，一個是國際化。其中在技術方面，徐工通過持續的投入和研發，已經取得重大成果。
閆麗娟說：“徐工已經擁有近千項核心技術，用我們王民董事長的話說，‘五獨’(即獨有、獨到、獨占、獨創、獨行天下)技術是我們獨有的核心技術。”
截止目前，徐工擁有有效授權專利7644多件、發明專利1787件、關鍵核心技術530多項，其中30%以上處于國際領先水平。國際專利81件，成功完成了4項國際標準的制修訂，將標準掌握在自己手中，真正擁有技術話語權，徐工真正登上國際標準制定的舞臺。
同時，徐工堅定地把國際化升級為主戰略，也取得了顯著成效。目前，徐工在德國、巴西、美國、奧地利等擁有10多個大型制造基地和全球KD工廠，外籍職工3000多名，產品出口187個國家和地區，覆蓋“一帶一路”沿線97%的國家，年出口總額和海外收入持續居中國行業第一。
近年來，徐工產業布局不斷優化，通過構建國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，徐工搶抓國內主市場，起重機、挖掘機兩大拳頭實現更高質量發展。
2020年11月，國內首創、超大噸位電傳動輪式裝載機XC9350下線，徐工再次打破國際超大噸位裝載機技術壟斷，成為中國唯一一家、全球第三家具備35噸級超大噸位裝載機生產能力的企業，一躍躋身全球超大噸位裝載機領導者行列。
從近三年來看，徐工經營連年創歷史新高。2018年、2019年、2020年營業收入連續突破千億元。尤其在2020年，面對這場突如其來的新冠肺炎疫情，徐工一手抓疫情防控、一手抓復工復產，見事早、行動快，快速響應、超前部署，從內到外堅決打響抗疫救援戰、資源保衛戰和復工出口戰，保障了企業的市場表現優于行業、主要指標再創新高。
“未來的徐工，一定是一家科技賦能、智能化發展的公司”，徐工機械（000425）有限公司董事長王民表示，制造業的目的是提高智能制造能力，電商推動的是商業模式的創新，科技公司強調的是先進技術在企業的應用。這場競爭中誰是贏家？王民認為，“未來一定是個多贏的結局。”
實際上，徐工正在做的，是用數字化改造提升傳統制造業，包括積極推進落地智慧企業建設、打造智能工廠和中國工業領域的智能制造標桿。未來，擁有近80年發展歷史的徐工，將在創新思維的引領下，不斷與時俱進，更加充滿活力地大踏步前行。
來源：慧聰工程機械網，中國新聞網
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