共享單車的戰爭基本完結，關于共享電單車的新戰場又在下沉市場里漸漸火熱。

2020年以來，包括美團、滴滴、哈啰等在內的出行平臺，在共享電單車領域的布局開始變得愈發激進。延續著過去共享單車的打法，為了搶占市場，上述平臺在三四線城市投入了大量的電單車，一度影響了部分城市的公共交通出行。

其中，湖南長沙的街頭就曾投放了近46萬輛共享電單車，但上牌照的僅有6萬輛。為了消除大量共享電單車帶來的困擾，長沙共清退了近40萬輛共享電單車，并約談了哈啰、青桔（滴滴旗下兩輪出行平臺）、美團在內的6家共享單車企業。

共享電單車之路應該怎么走，是依循共享單車的邏輯追求投放量，還是有其他解決方案？

“共享電單車應該是產業邏輯而不是流量邏輯。”松果出行創始人兼CEO翟光龍在接受鈦媒體在內的媒體采訪時表示，交通不僅僅只有用戶需求，還有行業需求、政府需求。交通領域的變革是按照產業邏輯來的，不僅僅是用戶，所以要尊重產業規律，抓住產業關鍵要素。

在翟光龍看來，常見的公交、地鐵都是公共交通，私家車則屬于私人交通。如果把共享單車當成是私人交通，那么用戶在哪，企業就會投到哪，這樣就造成了極大的資源浪費，很多單車企業也因此逐漸消失了。

“所以，共享電單車應該更加強調公共交通的屬性，最需要做的是去垂直整合行業資源。”翟光龍對鈦媒體表示，目前松果出行從設計到研發，再到線下運營都是自己來做。未來，包括松果共享電單車的生產和組裝也會由平臺自建的智能化工廠來完成。

同時，在市場布局方面，相較于哈啰、青桔主攻的三、四線主流城市，松果出行的選擇則更為下沉，主要是一些縣城和縣級市。據鈦媒體了解，在相對更下沉的市場，松果電單車已落地全國24個省、近1000個縣城，現有用戶近5000萬，日訂單達到300萬單。

“目前，松果出行已經連續兩年實現了全面盈利。”翟光龍表示，在松果出行主要運營的縣域場景中，共享電單車與私人保有的電單車是一個互相替代的關系，還遠遠沒有達到飽和的水平。未來，隨著運營效率的提升，松果出行的用戶轉化率至少能達到30%左右。

以下是鈦媒體與翟光龍的對話，略經編輯：

鈦媒體：松果出行2016年下半年推出“7號電單車”，瞄準出行需求更高的一二線城市。直到2017年，松果開始關注到下沉市場，然后布局現在的電單車業務。這個過程中是如何調整方向，找到現在的模式和定位？

翟光龍：是一個比較綜合的因素，7號我們大概是在2017年上半年推出，整個生命周期會比較短，差不多也就半年。我覺得核心的原因還是我們覺得一線城市，無論是政策，還是商業模式或者說商業收益上面，都沒有像我們想象的那么好。所以當時我們對整個電單車這個行業包括整個區域做了比較多的分析之后，我們就轉向了松果，這是當時的考量。

鈦媒體：共享單車教訓讓創業者明白“燒錢換市場”的方法不可持續，但在電單車的市場似乎又在重演過去的故事，哈啰、滴滴、美團都計劃投入超百萬輛電單車。在您看來，電單車的市場還會上演資本碾壓任何創新模式，最后贏得戰爭的戲碼嗎？巨頭進場后，松果將如何應對？

（2020年6月，哈啰電單車平均日單量約為400萬。滴滴和美團的電單車日單量分別為350萬和100萬左右。而從日訂單100萬單到200萬，美團僅用了不到1個月。7月初，美團電單車單量已經突破200萬單。）

翟光龍：這是個好問題。我理解大部分人也都很關注這個事情。這個事情其實我們理解是這樣的———這個問題如果一年前問或兩年前問，我們可能還要做很多假設。現在，不需要做假設，因為他們早就進來了，在媒體上都能看到，這是第一點。

第二點就是我們也發現，大部分的單車企業在做這個事情上面，可能跟5年前做單車沒什么大的區別。

對于我們來講，我們主要做縣城市場，縣城市場里面一個很重要的點，就是需要政府許可你才可進入。而且縣城本身規模也很小，所以政府也不見得說有那么強大的動力（去推進），這里面有很多工作需要去做。

我們跟哈啰，其實前年就基本上算交鋒了。去年，松果出行基本上和其他3家（滴滴、美團、哈啰）全面交鋒。目前來看，我們覺得競爭肯定是存在的，而且會長期存在。但是我們覺得至少在市場上，我們的相對優勢還是非常明顯的。很重要的一個原因，就是我們專注在電單車行業的垂直整合，這個事情不是那么好做的。

第二個就是在我們這個業務體系里，在怎么處理跟政府之間的關系、怎么去建立比較健康的持續互動，讓政府相信你能在當地運營好等方面有很多經驗。這不是件容易的事情，它不是靠錢就能解決的。

鈦媒體：在電單車的成本方面，公開報道的數據是每輛成本在2000-2500元。按三年折舊計算，如果加上運維成本，共享電單車的日訂單達到多少可以實現盈虧平衡？

翟光龍：在單車成本方面，基本上同行都在區間里面，松果電單車每輛成本則在3000元以上。3年或者4年的折舊年限，我覺得倒不是最重要，最重要的其實是你的cost（運營成本）。

收益跟單車的周轉次數有關系，運營成本又跟你的所在的區域有關系。比如說低線城市的“cost”就明顯會偏低一點，那一二線城市的就高一點。另外還有季節的差異，比如說夏天就會高一點，冬天就會低一點。

鈦媒體：為什么同行（哈啰、滴滴、美團）會選擇地級市，你們會選擇縣級市和縣城？

翟光龍：我理解其實是取決于每家公司或者創始人對于市場的理解和洞察。

先從需的角度。以北京為例，可能用戶的出行范圍在30公里以內，單車和電單車只能滿足一兩公里或兩三公里的需求。所以，它在整個需求的池子里面，只占到了一個很小的比例，可能10%不到。再看供給，北京公共交通的供給非常充分，共享出行只是很小的其中一部分。

隨著城市規模越來越小，情況會慢慢會發生變化。比如說到了二線、三線城市，那“30公里”就變成“20公里”了，甚至是10公里、5公里。電單車能夠覆蓋的需求比例越來越大。

供給也是一樣的，北京有十幾條地鐵，到南京就三條，再到比如說鎮江就沒有地鐵了，再小一點的地方公交都沒了。所以供給隨著城市規模往下走，會越來越差。所以這里面就會有一個邊界，但這個邊界到底在哪？每家公司判斷是不一樣的。

有一個特別好的案例，當時7號電單車在北京的定價是2塊錢，現在松果在一個比如說金沙縣的貧困縣，也是2塊錢。在北京的人覺得我們貴，金沙用戶覺得很便宜，為什么？

因為北京用戶的最后一公里就是公交、地鐵，電單車就是所有交通當中的一個小補充。此外北京用戶的2塊錢對標的是當時不花錢的共享單車，然后很便宜的公交車，以及很便宜且時效很好的地鐵。但一個縣城就不一樣。一個縣城的土地面積全都是大概就是5~10平方公里，共享電單車它覆蓋一個縣城老百姓所有的出行需求。

鈦媒體：松果此前提出的目標是“中國大縣城市的統一出行平臺”，并要做到“電單車日訂單超1000萬單”。目前平臺最新的日訂單是300萬單，預計多久可以達到目標？

翟光龍：達到一千萬單差不多兩三年。

鈦媒體：從你的規劃來看的話，目前松果處在一個什么樣的節點上，然后當下最緊迫需要做的事情是什么，以及未來最大的憂慮是什么？

翟光龍：我覺得事實上我們關心的事情，估計其他玩家都不會再關心。我們關心的是我們的工廠如何越來越智能？那么多人和車，如何實現越來越高比例的線上化跟蹤。還有包括我們怎么去建立跟全國各地政府的健康、穩定、持續并且有高價值的政企關系。

比如我們進入一個地區，要先告訴當地政府，我要干這個事情（運營共享電單車），政府要同意我們就進來做，不同意我們就等一等。這里面其實是一個很漫長的過程，政府也會評估各個平臺。

鈦媒體：你覺得現在最大的不確定性是什么？是競爭層面的還是其他層面的？

翟光龍：我覺得可以確定的是，這幾家大的（共享電單車平臺）一定長期共存的。

今天，我們能夠相對比較平靜的來跟大家溝通，就說明這個事情對我們來講也沒有那么看不懂了。不過，關于行業的垂直整合是最難的。雖然我們做了很多，可能比其他家做得好很多，但是我們覺得在每個模塊與跟我們的預期目標還有相當大的差距。

來源：鈦媒體APP/饒翔宇

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