9月19日，《關于實施車險綜合改革的指導意見》（以下簡稱：費改或第四次費改）正式實施。在此之前，外界預言：降費、增項趨勢下，4S維修競爭力下降，鎖客能力下滑是費改后的顯著變化。

01

4S店：保費利潤下降4成，維修客戶不降反升

工作日中午，AC汽車來到一家合資品牌4S店。一位新車車主表示：“我這臺車是9月17日上的保險。得知費改可能會有大幅度優惠，當時做了退保重新辦理。這一進一出大概省下1000余元，確實費用下降了不少。”

負責該車輛銷售的業務員李增對于消費者“退保再辦理”的情況表示理解。在他看來，售價15萬元左右的新車，費改前后的保費（全險）相差1500余元。這意味著新車銷售的保險傭金出現大幅下滑，“每單（車險）返到銷售手里的傭金降幅都在幾百元”。

從門店整體保險業務來看，此次費改直接導致了保險銷售返利自18%下降到了12%。而部分熱銷車型，返利僅10%。以上述15萬元車價為基準，費改前的“全險”約8300元左右。由于費改后主險責任增加，“全險”費用約6800元左右。

經簡單計算后得知，費改前4S店可獲得單筆保單返利1494元，費改后降至816元，降幅高達45%。“僅以費改近一個月的情況來看，保險返利收入雖然下滑了不少，但新車銷量得到了提升。4S店的利潤結構綜合來看，只要銷量提升，整個售后業務都會水漲船高。”

保費的降低，直接讓消費者受惠，不少車主將購車時間“默契”的選擇在了費改之后。4S店仍執行此前的“購車辦保送保養”的營銷制度，對于車主而言，這又是一種變相的降價。李增和同行將這一現象稱作“雙降”。

此前，外界紛紛預測“無賠款優待系數考察時間從1年提升至3年，4S店維修競爭力下滑”現象，在這20多日內并未出現。相反的，對于老客戶續保，4S店已經有了一套“可實踐”的應對策略：

根據保險賠付規則，車輛出現保險責任后需先定損、再賠償，不少車主選擇將“小毛病”累積到一定程度之后一次性修繕。4S店對于在本店購車、本店續保的客戶實施“記賬”原則，當車輛出現“犯不上入保險”的小事故后，4S店給予本年度續保客戶至多2次“記賬式”保修。這樣一來即可規避“無賠款優待系數”的變動。

“這里面的邏輯非常簡單，相當于4S店免費為續保客戶提供了免費補漆。這部分費用可以用‘維修套餐’來填平。因為現在我們店推出的保險套餐單價比外面維修廠更低，客戶自然而然會選擇有品牌保障的4S店。”對于“記賬式”保修的費用，4S店也會通過規模化維修予以沖抵。

某保險公司業務員王東稱，這種做法非常合理：“不入帳就不屬于‘保險賠付行為’，僅屬于4S店利用自己資源進行的營銷行為。而保險公司非常樂意同有著大銷量、大維修量的4S店合作，因為開發大客戶的成本要遠低于聚集一堆小客戶的成本。”

由于費改實施時間較短，各家保險公司仍處于探索階段。王東預測，今后頭部保險公司的車險傭金可能會趨同，保單價格的15%-20%傭金可能會是一個合理區間。這樣一來，各個保險代銷網絡的價格差距更小，消費者則會更愿意選擇4S店來辦理車險。李增表示，費改之后，續保客戶較之前有著明顯增多。

02

六大改變以期規范市場

早在今年4月，AC汽車在《車險改革在即：維修廠利好，4S店雪上加霜》一文中指出：“車險改革對于服務經營者而言是短期陣痛，長期紅利。”應該說，此次費改不單單是“錢”的變化，更多是針對車險市場向來被詬病的“高定價、高手續費、粗放經營、無序競爭、數據失真”等問題的“靶向治療”。

具體來看，商業險責任優化、商業險品類增加、商業險定價優化、優待責任到“人”、市場化程度增加以及交強險“作用”增強，是此次改革的“六大”改變。

新的機動車示范產品的車損險主險責任增添了以往需單獨付費購買的險種：如，全車盜搶險、地震及其次生災害、玻璃單獨破碎、機動車自燃、涉水等。而事故責任免賠比例和一些容易引起爭議的項目在此次費改中得到刪除（商業責任優化）。

商業險品類增加了：駕乘人員意外險產品。保障了送檢代理、道路救援、代價等適應時代與社會發展的“新興”用車生態。（商業險品類增加）

基于社會車輛增多、保險規模擴大的特征，附加費用率最低標準由35%降至30%，低于30%的保險公司需另行說明。王東認為，附加費用率就是獲客與運營成本的表現。數字化程度增高、市場規模不斷擴大，頭部保險公司的成本會逐步優化。這樣的調整意味著將“保險公司的利潤回饋給消費者。”

對于“預期賠付率從65%上調到75%”背后的邏輯，王東稱：“這是由于新駕駛員增多、道路車輛增多等原因綜合得出的。這一數字的增加是讓保險公司留出足夠的預算，以應對隨時可能發生的賠付。”（商業險定價優化）

無賠款優待系數擬將賠付記錄從1年提升至3年，這說明保險公司逐步由“保車”轉變為“保人”。“這可以看作是對用車習慣出色的司機進行嘉獎，對用車習慣不良司機的否定評價。”（優待責任到人）

費改將逐步放開自主定價系數，第一階段將這一系數控制在0.65-1.35；二階段將完全放開，這意味著保險公司的“存亡”將會越來越交給市場定奪。喪失了“保護”的弱小公司最終將會出局；放開手腳的大公司將實現更多的可能（市場化程度增加）。

那個曾經跟不上時代的“交強險”在此次改革中獲得了大幅提升：保障總額從此前12.2萬提升至20萬元。死亡傷殘賠償限額從11萬元提高到18萬元；而無責任賠償限額也得到了相應比例的提升（交強險作用增加）。

03

小毛病更不愿“出險” 4S仍占據主流

根據費改新規中，無賠款優待系數考察年限的提升這一政策，讓業內人士預測：汽車維修領域將會迎來部分車主由4S系向社會綜修體系的“客流遷徙”。

這就意味著車輛在3年內出現磕碰，消費者或將選擇以自費方式進行維修結算，繼而繞過保險賠付，從而獲得6.5折的保費續保折扣（以目前系數計算）。

“消費者需要思考”，保險業務員宋洪稱，“比如裸車價30萬以上的豪華車，對應保費約1萬元。如果希望獲得3500元的折扣，這就意味著車主的維修費用累計不得超過3000元，這才能讓其覺得有必要在非保險公司合作體系進行維修作業。”

修理廠投資人曾在AC汽車舉辦線下活動中表示，“小修不出險”或將成為繼“出保車輛”后，維修廠的第二個獲客增量。其背后的邏輯就是車主對于自費修車比較“心疼”。而4S維修體系獲客容易，很大程度就在于保險公司“應賠盡賠”。這位修理廠投資人表示，費改之后，修理廠或將迎來客流的“快速增長”。

據全國工商聯汽車經銷商商會調查數據顯示，截止2019年，我國機動車保有量3.48億臺，汽車保有量2.6億臺。維修保養市場規模9300億元，2.97萬家4S系維修體系占比60%；60余萬家獨立售后體系占比35%。近些年來獨立售后雖逐步“蠶食”4S系維修市場規模，但仍沒有撼動4S根基。

宋洪認為，消費者有著“4S店修車有主機廠保障”的觀念，加之越來越多主機廠委托自家4S店推出種類繁多的保養套餐。部分常規的保養項目，套餐單次價甚至還低于途虎，消費者自然會選擇這類“價格更加優惠的4S店來維修。”

至于事故車維修，AC汽車在走訪時發現：一些品牌在客戶“累積到一定的磕碰程度后進行集中修復”，推出了“補漆”套餐。而這些維修費用以單次維修的價格計入車主的保險費用，今后相同面積和部位的剮蹭都可以從該套餐中“劃賬”。類似這樣的項目已經于今年9月初陸續在上海一些4S店推出。

“我們最怕的是降低客戶粘性”，某4S店經理劉紅告訴AC汽車，“這些維修套餐的推出，解決了客戶‘小修不進4S’的行業痛點。操作起來同樣以‘贈送’形式計入車主維修賬戶，既滿足了營銷，又能滿足合規。”

04

規模優勢或成保險垂青的唯一因素

車險行業一直以“專業化”作為保險公司考察合作企業的要素，或將隨著此輪費改等得到改變。

據車商徐利（化名）介紹，按車險保單貢獻量排序，從多到少依次為新車銷售商（4S店和二網）、二手車銷售商、社會維修門店、保險公司自營電話銷售網絡。在這些渠道中，一些規模較小，難以引起保險公司關注的企業往往選擇與保險代理機構合作，形成集群優勢，增加與保險公司的議價能力。

這類機構往往能夠獲得高于其他以車輛銷售服務為主營業務的公司所獲得的保險傭金，扣除與下游企業約定的費用，以此作為自身經營利潤。由于置身行業“夾層”，部分機構往往成為“騙傭、騙保”的高發地。此輪費改制后，這類現象或得到極大程度的遏止。

“費改后由于保費收入的降低，保險公司銷售費用會出現一定程度的下滑。”僅以徐利所經營的車行為例，今年以來，保費返傭從年初的18%已降至目前12%。少部分熱銷車型的保費設定最低單價的同時，返傭降至10%。

“就保費返傭而言，我店里已經下降了30%以上。”

反觀代理機構，雖有著大量保單的議價能力，但高昂銷售費用使得保險公司更愿意上門與其客戶（即：小規模汽車銷售服務企業）進行直接溝通。王東告訴AC汽車，僅9月底，他每日拜訪上海某汽車交易市場10余家商戶，均能與其達成較高的合作意向。某保險公司高管則表示：“下調車險銷售中間費用率，客戶經營更顯重要。”

“對于維修企業和銷售企業而言，直接拿到保險公司返傭既正規、利潤又高，他們沒有拒絕的理由。”部分代理公司往往為了獲得更高的利潤，時常唆使他們從事“退保、騙保”行為。“這樣既存在風險，又沒辦法保證利潤。對我們（保險公司）而言，還面臨著不小的損失。”

照此邏輯，保險公司的營銷將會向“大規模，集群化”投入。類似有形交易市場、連鎖維修門店、汽配維修平臺甚至是二網車商、維修單店，都會成為保險公司凝聚B類客戶的前沿陣地。而對于僅善于“研究保險條文”以及“團結B端經營者”的代理機構而言，費用優勢與渠道優勢或隨著費改的不斷深入進入漫長的盤整期。

來源：AC汽車

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