2015年以來，主機廠紛紛在獨立售后發力已不再是秘密。

隨著新車銷量下滑、4S出保客戶流失比例增加以及4S店外遷趨勢下導致的客戶粘度差等多重因素影響下，越來越多的主機廠寄希望于汽車后市場。

毋庸置疑，從配件到服務，主機廠都握有絕對的資源優勢。布局獨立售后，品牌既可以直接連接車主，實現從售前到售后的生態閉環，也可以補充4S服務體系的空白區域，一舉多得。

從戰略上來看并無不妥，但從發展現狀來看卻存在很大差異。據AC汽車不完全統計，目前發力車后的8大主機廠，有的縮減規模，經歷陣痛；有的重調戰略，蟄伏待發；當然也有逆勢擴張，加速布局。

其中，上汽通用車工坊是逆勢擴張的代表之一。

據悉，截止今年6月份，車工坊已開業門店達到850家，相比去年，車工坊加盟店數量新增近200家。

而深究這一數字增長的背后原因，或許可以從車工坊的市場定位和發展策略中一探究竟。

01、布局空白市場 錯位競爭

自2018年車工坊品牌正式推出以來，就針對4S體系和社會修理廠推出了A類、B類、C類三種類型的門店。

A類店，全功能店，提供服務包含綜合維修與新車展示、銷售等；

B類店，綜合維修店，可提供鈑金、噴漆等維修和保養服務；

C類店，定位為社區快修快保店，更加貼近終端，為用戶提供便捷服務。

據了解，目前作為4S店重要補充的C類、B類車工坊門店占比最高，分別為55%、28%；承擔部分4S店職能的A類店，占比17%。

在網絡發展渠道策略上，上汽通用汽車車工坊更側重于四、五線城市市場的開拓。這種策略與獨立售后幾大連鎖品牌的網絡布局也形成了錯位競爭。

戰略選擇最為重要的就是錯位競爭，在四五線城市還未被平臺型連鎖滲透的情況下，在早期建立相對優勢更加重要。

據了解，車工坊過去一年內的網絡增長主要集中在西南和中部區域，目前布局在四、五線城市的門店數量占比達到70%。

對比途虎工場店，其在一線及新一線城市的門店占比近70%；而車享家、京車會、馳加在縣級市場的布局比例，最高不超過3成。

在投資人的選擇上，早期車工坊只針對上汽通用汽車4S投資人開放，目前希望鼓勵更多的獨立后市場投資人能融入車工坊網絡體系。

理由顯而易見。4S投資人出資開新店，一是投資回報周期相對較長，二是在權衡4S店與車工坊之間的利益及資源配置上會有更多考慮。

一位車工坊的加盟商，也是河南滑縣一家區域連鎖企業負責人告訴AC汽車，滑縣當地沒有上汽通用汽車授權4S店，但僅雪佛蘭品牌就有4000臺保有量，車工坊有上汽通用汽車授權，客戶比較認可，而索賠業務能幫助門店有效地轉化這批客戶。

據悉，截至2020年6月，車工坊體系外門店的占比為67%，其中與上汽通用汽車有淵源的門店，就占到體系外門店的38%，包括經營美系汽車專修、或者創業前曾任職上汽通用汽車體系的經銷商。

02、貿易商轉型服務商 多方位支持

以配件供應鏈和維修連鎖并行推進，上汽通用在獨立售后的布局分為渠道和產品兩部分，渠道上發展車工坊網絡，產品上推動德科品牌配件。

眾所周知，在行業下行背景下，維修門店端的經營壓力，倒逼上游配件經銷商轉型，從買賣關系變為服務關系已經成為趨勢。

2019年，德科完成了核心經銷商的轉型，從以批售為主的貿易商，逐漸轉變為集銷售、網絡開發、培訓支持、營銷支持、門店運營支持為一體的服務提供者。

簡單點說，德科經銷商既要具備拓展車工坊網絡的能力，也要負責為車工坊加盟店提供運營管理支持。此外，服務商需要投資開設車工坊自營店，作為服務商區域運營中心和培訓中心。

站在加盟商的角度看，投資車工坊一是看重上汽通用授權的品牌背書，二是保內客戶索賠業務，三是技師認證和培訓。這三塊對應覆蓋了當下門店遇到的三大難題：車主信任、流量缺失和人才培養。

據了解，車工坊目前重點推進如何更好將上汽通用汽車過往流失客戶導入加盟店：總部先做篩選流水客戶數據，確保真實有效；門店在獲得數據后針對性服務車主，提高轉化效果。

“服務商也會通過定制化的地推活動，并現場指導門店如何召回流失客戶。未來會考慮建立區域呼叫中心，由服務商投資運營，通過專業的平臺和人員對流失客戶進行邀約，這樣也能增強服務商與門店之間的黏性。”車工坊相關負責人表示。

值得注意的是，車工坊的服務是開放式的，并不僅限于上汽通用體系內的三大品牌，這一點從其基盤客戶的構成數據中得到驗證。

截至2020年6月，非上汽通用體系車主占比提升至60% ，這批基盤客戶中以德系、日系車輛占比最高。

在門店培訓方面，車工坊為加盟商提供了系統性支持，根據門店的不同成長周期，分為新店、成長型、成熟型三個階段，為門店提供關鍵性崗位能力提升和經營管理能力提升。

在培訓形式上，以線上線下相結合的方式進行，并基于培訓情況為員工提供金銀銅不同等級培訓路徑規劃，以及多渠道專家團隊線下認證。

線上通過車工坊學堂APP，實現多工種同時在線學習，開發定制化和差異化的學習內容，并通過直播互動等多樣化的學習方式傳遞給學員，如坊間云嘮嗑欄目會設置案例分析、政策解讀等內容；坊間新聞分享月度大事件等。同時，門店也能基于APP精準獲悉員工的能力。

在線下，門店還可獲得上汽通用售后服務專業支持團隊到店指導、技術難點交流研討、區域點對點技術支持等，以及舉辦全網全員可參與的“這就是高手”技能大賽。

據了解，車工坊新店開業前，店長需要在上汽通用總部進行為期 3天的學習。對有潛力的優質門店，提供3天有針對性的駐店輔導服務，輔導之后有考核，幫助進一步鞏固學習成效。

3、1000+網點聯動 打造鏈路閉環

當下，汽車后市場連鎖化經營已成趨勢。而規模突破1000家，已經成為連鎖企業的標志性節點。按照目前進度推算，車工坊達成千店目標也近在咫尺。

與其他背景的連鎖企業不同的是，車工坊是上汽通用構筑車主生態圈的重要一環，終局是從快修服務網絡轉變為強化協同、資源共享的渠道組合。而這也能為車工坊線下投資人帶來更多的盈收來源。

從品牌層面考慮，車工坊既要承載上汽通用系流失車主的售后服務，也能承接非通用系車主的沉淀，為通用系品牌新車、二手車銷售提供精準反哺。據了解，2020年車工坊二網渠道將實現新車銷量同比提升20% 。

對于加盟店而言，在維修、保養等主營業務之外，新車銷售和二手車整備業務將會是門店提升利潤的重要補充。

未來，車工坊將打造專屬的新車銷售新模式，針對車工坊基盤客戶可以提供定制車型服務；同時還可聯合凱迪拉克、雪佛蘭等多品牌，全網推行“推薦購”獎勵措施。

另外在二手車整備板塊，依托“誠新”翻新整備經驗，可以開發車工坊渠道特色服務，為加盟商提供區域集中、產品導入及入店強化3階段輔導，提升門店業務能力。

在保險方面，總部將聯合上汽保險平臺共同開發車工坊渠道的續保服務產品，并與屬地化保險公司售后服務合作網點合作，為門店引流。

在延保業務上，同步上汽通用4S在售產品，同時開發車工坊小產品，包括單發、三大件等；面向非上汽通用車型，開發車工坊渠道專屬延保產品；同時將售后業務和延保產品結合，如做保養/美容養護送延保。

基于此，車工坊完成從引流、轉化、留存到衍生出新車、二手車、保險、延保等業務的全鏈路構架。這也是主機廠背景連鎖企業所能提供的獨特競爭優勢。

寫在最后

同樣做維修服務連鎖，品牌優勢和資源深度，影響的是企業的先發優勢；而在決定連鎖企業長遠發展潛力的“單店可持續盈利能力”上，主機廠背景的連鎖企業，如果戰略清晰、戰術得當，會具備更強競爭力。

主機廠的索賠功能和流失客戶引導，會給加盟商帶來流量優勢；而背靠主機廠強大的資源整合能力，在與4S店錯位競爭的前提下，加盟商如能享受與前者同樣的政策資源（如保險和事故車），將是最大的亮點。

從更長時間角度看，隨著新車技術含量越來越高、平均車齡逐漸增長，有主機廠提供診斷技術和總部技術支持，將讓維修企業在高利潤的深度維修服務上更有競爭力。這也是四五線綜修廠加盟商在尋找合作伙伴時的主要考慮點。

在海外市場，豐田、通用、福特、大眾、PSA等主機廠都已成功建立了上千家連鎖服務網絡。現在，是考驗國內眾多主機廠智慧與資源整合能力的時候了。

來源：AC汽車

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